• Daniela Friedrich

Der Workshop. Gelddruckmaschine für Agenturen oder unerlässlich für den Erfolg eines IT-Projekts?

Kennst du das? Du sitzt im Erstgespräch beim Kunden. Die ersten Informationen sind ausgetauscht. Das Gespräch lief gut. Und jetzt wünscht sich der Kunde ein Angebot, denn er hat dir in letzten 2 Stunden ja gesagt, was er haben will. Und? Was denkst du?



Hilfe… mir fehlen noch so viele Informationen! Du sagst dem Kunden also, dass du im nächsten Schritt gerne einen Workshop machen möchtest. Das Angebot dafür, lässt du ihm in Kürze zukommen. Und da ist er… Dieser Blick von Deinem Kunden mit der Frage: Ist ein Workshop wirklich notwendig?


Einige Jahre habe ich mich in solchen Situationen verleiten lassen und nach dem ersten Termin ein Angebot geschrieben. Ich wollte ja den Kunden gewinnen. Die Folgen davon waren: Fehlannahmen, Fehlkalkulationen, unzufriedene Kunden und gescheiterte Projekte.

Oft fanden dann mehrere Kundentermine statt, um weitere Informationen über das Projekt zu erhalten, aber eine Rechnung wurde dafür nie gestellt.


Das hatte Nachteile. Für uns, den Kunden und das Projekt.


Der offensichtliche Nachteil für den Dienstleister: Wir haben Leistungen erbracht ohne dafür entlohnt zu werden. Rein betriebswirtschaftlich betrachtet, kann das bei einem Dienstleister nicht funktionieren.


Nachteile für den Kunden: Der Kunde hat eine Vorstellung x, bekommt ein Angebot über y und ist am Ende unzufrieden. Im schlimmsten Fall, hat er etwas beauftragt, was er gar nicht benötigt.

Nachteile für das gesamte Projekt: In einem Workshop steht für uns im Vordergrund den Kunden als Mensch und seine Bedürfnisse als Unternehmen kennenzulernen. Ohne diesem Wissen ist es schwer ein Projekt erfolgreich abzuschließen, denn der Erfolg kommt nur durch partnerschaftliches Miteinander.


Hand aufs Herz!

Ich verstehe die Kunden. Sie fragen einen Spezialisten nach einem Angebot. Gerade wenn der Kunde kein Dienstleister ist, sondern vielleicht Produkte verkauft. Da geht das verhältnismäßig einfach mit einem Angebot. Das Produkt steht fest. Es ist so und so beschaffen und kostet Preis x.

Bei einem digitalen Projekt, wo oft sogar ziemlich viel individuell auf den Kunden zugeschnitten wird, sieht das schon ganz anders aus. Man benötigt viel mehr Informationen. Anforderungen an das neue System, Schnittstellen zu anderen Systemen, Layout, Inhalt, Budget, Zeitscope und noch vieles mehr.

Aus meiner Sicht ist es unmöglich ein ehrliches Angebot zu unterbreiten, wenn man nicht vorher gezielt die Anforderungen abgefragt hat.